Debo reconocerlo: mi socio acierta más veces que yo. Se puede decir que tenemos una sociedad 70/30. Analizamos un problema, plantamos posturas, tiramos ideas, discutimos. El 70% de las veces él tiene razón. Y aún no he conocido el otro 30%...
Una de esas ocasiones, de las tantas ocasiones en que él acierta, se dio cuando analizábamos en un bar la estrategia a recomendar a un cliente. (Una organización que venía con un buen desempeño y súbitamente se frenó). Algo pasaba en el mercado porque si bien los clientes eran los mismos, percibíamos que había algo ahí, que aún no lográbamos entender. Esto es más común de lo que parece en las consultorías, la incertidumbre acompaña a quien trabaja con humanos.
Yo recordaba una charla de hace casi dos décadas con un empresario de la localidad de Luis Guillon en la provincia de Buenos Aires, en vísperas a una exposición en el exterior. El congreso era en 2001 y la postura de aquel empresario, un referente en el rubro, era "desensillar hasta que aclare". En ese entonces no le hice caso y cause perdidas a la empresa de mi familia. Luego de eso, si bien no me hice mucho más cauto; limité un poco mis niveles de inconsciencia.
Como suele suceder en nuestras reuniones, mi socio toma la iniciativa con la pregunta:
_ ¿Y, Ka? ¿Vos que piensas que hay que hacer?
_ Hay que liberar espacio para que la competencia abra el juego, dar un paso atrás para que los otros hagan el esfuerzo de riesgo.
Y entonces dijo la frase que me quedaría grabada: Amigo querido: "¿Retroceder? Ni pa' tomar fuercita".
La he aplicado siempre. Aunque eso constituya luchar contra la naturaleza de uno. Salvo pocas excepciones, el ser humano es adverso al riesgo. Podemos discutirlo las horas que sean; pero es así. No hay amantes del riesgo, solo conservadores con información incompleta. Pero hay que animarse o te comen los leones. Es verdad que ante un evento, uno tiene la alternativa de quedarse en su zona de confianza: en la vida siempre hay segundas oportunidades.
En la vida siempre hay segundas oportunidades. En los negocios no. Oportunidad perdida es plata perdida.
Eso no significa que permanentemente uno este al ataque. Como escuche una vez: "tanta proactividad cansa". Pero es la idea que tiene que bañar toda actividad emprendedora. Aun cuando estas a la defensiva, aun cuando mantenerte avanzando te puede costar más caro que lo que podrías perder por retroceder un poco, el "retroceder nunca…" se refiere a una forma de encarar organizaciones y negocios. Un ejemplo lo vi en el interior de Argentina hace unas semanas.
Una concesionaria de vehículos del interior del país lanzo una publicidad de uno de sus vehículos. Tenía la imagen del coche en cuestión sobre un fondo de nieve y la leyenda: "Llega tan lejos que ni la toxica te encuentre…" La publicidad dio sus frutos.
Obviamente en casa central no entendían la connotación que el folklore local le da al término. Hasta que alguien les aviso. Resultado: pidieron que retiren la publicidad.
En situaciones así, solemos ver a las empresas disculparse, retirar afiches o bajar los banners de la web y dejar que el tiempo mande la situación al olvido. ¿Qué hizo la gente de Marketing de la concesionaria? Retiro la imagen; pero con el mensaje "La promoción ya no está disponible, la toxica llega hasta a la Antártida". Si en Publicidad se hicieran goles, yo calificaría la estrategia como "dos goles por el precio de uno"*
* Luego de eso la concesionaria lanzo una publicidad de otro de sus vehículos, sobre un fondo rosado y la leyenda: "Dejalo al toxico, viaja en un…." Curiosamente, nadie se quejo.
