Pueden plantearte un problema: falta de plata en caja, mal clima de trabajo, bajas ventas, malas ventas, etc… Pero no va por ahí...
Porque nunca te llaman para lo que dicen que te llaman.
En economía se dice que cuando no hay escasez de recursos, no hay problema económico. Un problema es económico siempre que tengas que administrar escasez. Asignar recursos escasos entre necesidades que rozan lo ilimitado. Porque seamos sinceros…nunca es suficiente.
Los animales se sacian, los humanos acumulan. En bienes y en afectos, siempre se quiere más.
Y cuando los recursos son ilimitados el problema cambia de económico a técnico: No ver cómo los asignamos; sino cómo ordenamos esa asignación, punto.
Pero a un cliente de consultoría nunca le sobra, y en algún punto (por lo general cuando las papas queman o comienzan a oler chamuscado), busca ayuda.
En el momento que me llaman, las primeras reuniones se reducen a escuchar, ver cómo funciona el negocio y tratar de ver lo que el dueño no ve.
Pregunta típica: ¿Pero por qué perdemos el tiempo, licenciado? Si ya le estoy contando yo qué es lo que me pasa. ¡Deme la solución!
Respuesta típica: “El negocio me resulta muy interesante”.
La realidad: Nunca te llaman para lo que dicen que te llaman.
El 90% de la resolución de un problema es encontrar cuál es. Si has desarrollado un negocio, lo vives día a día y te rodeas de la gente apropiada, al identificar un obstáculo solo tienes que darte maña para resolverlo.
Pero llega un momento en que “las cosas no salen”, a tu gente “se le quemaron los libros” y de repente el mismo motor que hacía andar la maquinaria no puede con ella.
¿El mismo motor? (la misma cabeza, el mismo equipo). Bueno... quizá el distinto es el problema.
Como en el ejemplo de la administración de escasez, si alguien que ha desarrollado un negocio, que conoce muy bien sus códigos y lo vive día a día, de repente (por así decirlo, porque nunca es de repente; pero es tema para otra nota); pero de repente se encuentra con que no puede con algo, es porque lo que identifica como el problema central, no lo es.
Y una de las dos partes fundamentales del trabajo de consultor cuando te llaman para mejorar un proceso, del tipo que sea; es darte cuenta de para qué te llaman.
La otra, casi tan difícil como la primera, es encontrar las palabras adecuadas para decírselo al cliente.
Sobre el autor: Hernán Kriscautzky es economista, especialista en Desarrollo de Emprendimientos y Conductas.
