Hace un tiempo leí una historia que se hizo popular en las redes sociales:
Un padre le dice a su hijo:
-Te graduaste con honores, aquí tienes un auto que adquirí años atrás... tiene más de 50 años de antigüedad.
El hijo, un joven de veintipocos, no pudo ocultar su alegría y estiró la mano para tomar la llave y salir a probarlo.
-Pero antes de dártelo (lo frenó el padre), llévalo al lote de autos usados del centro, diles que lo quiero vender y fíjate cuanto te ofrecen.
El hijo fue al lote de autos usados, regresó con su padre y le dijo: “Me ofrecieron 1.000 dólares porque se ve muy desgastado”.
-Llévalo a la casa de empeño.
El hijo fue a la casa de empeño, regresó con su padre y dijo: “La casa de empeño ofreció 100 dólares porque era un auto muy viejo”.
El padre pidió a su hijo ir a un Club de Autos y enseñarles el auto. El hijo llevó el auto al Club, regresó y le dijo a su padre: “Unas personas ofrecieron 100.000 dólares por él, ya que es un Shelby Clásico y muy buscado entre los coleccionistas”.
No es el qué, es el adónde.
Decenas de buenos proyectos fracasan. Productos de primera se pierden en el olvido hasta que surge algo similar. Servicios sumamente útiles quedan sin ser brindados.
Y quedan necesidades sin satisfacer, en algún lugar… mientras que en otro quien puede suplirlas cierra su emprendimiento.
Pensar en el mercado que puede absorber mi producción es clave a la hora de evaluar desde locación hasta distribución de un producto. Y es ese mercado el que va a decidir cómo va a llegar a él y cómo lo quiere consumir.
¿Suena a “dictadura del mercado”? Es una forma de verlo. Yo prefiero entenderlo como “Consumidores exigiendo su derecho a elegir en qué y cómo van a gastar su dinero”. Un grave error suelen cometer los emprendedores cuando al descubrir que tienen un buen producto o servicio, se empecinan en imponerlo en un lugar o segmento determinado.
Pero hay que dejar el ego de lado, porque el primer objetivo de una empresa es obtener beneficios. Eso conlleva a aceptar que quizá hay una realidad distinta de lo que yo percibo como mi realidad. Y que quizá ahí este el premio.
Diálogo con mi cliente:
-Cliente: Pero no puede ser, ¡el producto es bueno!
-Yo: Era bueno
-Cliente: Es muy bueno. Yo lo voy a hacer.
El diálogo es más común de lo que uno se podría imaginar. Emprendedor con una muy buena idea, un producto o servicio útil; pero en algún momento fracasa. Uno de los motivos es porque se apunta a un mercado que no es.
¿Y qué es un mercado que no es?
Es tema para el próximo artículo, pero básicamente es un mercado ideal para un producto que no es el tuyo.
Cierto es que al desarrollar un producto o servicio debo hacerlo pensando en un mercado, pero debo tener en claro que definir este, es resultado de un análisis serio y no de un capricho o de la simple percepción.
-Cliente: Pero yo soy muy perceptivo.
-Yo: Puede que sí, y puede que no.
-Cliente: Además he analizado el mercado.
Yo: No me cabe duda. (Y me imagino horas de Google y Wikipedia).
Se puede conocer el mercado, tener una idea del objetivo conociéndolo un poco.
Hace mucho me contaron un chiste que repito a mis clientes:
Un hombre estaba bajo un farol examinando cada centímetro del pavimento, otro se acercó y le preguntó:
-¿Busca algo?
-Sí, he perdido una moneda de oro, muy valiosa. Le agradecería si me ayuda a buscarla.
Luego de media hora de examinar el lugar, el que había llegado último preguntó:
-Hemos examinado cada centímetro bajo este farol, ¿está seguro que la ha perdido en este lugar?
-No. (Respondió el otro hombre).
Y señalando la penumbra al final de un callejón, a unos cincuenta metros, dijo: -Se me ha caído allá al fondo.
-¿Y qué hacemos buscando por aquí?
-Es que aquí hay más luz.
Muchas veces buscamos resultados fuera del foco de nuestro emprendimiento, ya sea porque es más barato, más cómodo o porque nos es conocido ese universo.
